플랫폼을 뛰어넘는 궁극의 비즈니스 솔루션

제품과 소유의 종말, 서비스와 구독의 도래

‘구독 경제’를 만든 남자의 구독 사업 최신 현장 보고서!

현대자동차에서 새롭게 선보인 하이브리드 자동차 아이오닉은 미국에선 구입하지 않고 월 275달러에 ‘구독해’ 이용할 수 있다. 마치 휴대전화 요금제 선택과 비슷하다. 인터넷으로 모델을 선택하고 24개월이나 36개월 플랜 중 하나를 정한 뒤 업그레이드할 사항을 고르고, 대리점에 가서 차를 가져오면 된다. 가격 흥정도 없고, 대출도 없고, 백오피스 부문의 귀찮은 권유도 없다. 현대자동차는 올해 초 국내에서도 ‘현대 셀렉션’을 출시, 쏘나타·투싼·벨로스터를 바꿔가며 탈 수 있는 월정액 차량 구독 프로그램을 선보였다.

이제 유튜브, 넷플릭스, MS오피스 소프트웨어는 물론이고 자동차와 항공기, 병원과 은행, 셔츠와 양말, 면도기와 생리대에 이르기까지 구독 기반 비즈니스 모델이 자리 잡고 있다. 구독 모델로 운영되는 기업 주오라의 최고경영자이자 ‘구독 경제(Subscription Economy)’라는 용어를 처음으로 사용한 저자가 자신의 경험과 지식을 집대성한 이 책은 최신 구독 사업 현장 보고서이자 탁월한 구독 경제 사용설명서다.

저자는 히트 상품을 만들어서 최대한 많이 판매해 고정 비용을 희석시키고 마진을 높이는 것이 목표였던 기존의 비즈니스 모델은 수명이 다했다고 단언한다. 그보다는 지속적인 가치와 서비스를 제공, 반복적 수익이 창출될 수 있도록 고객을 ‘구독자’로 전환시키는 방향이 더 바람직하다고 말한다. 이것이 바로 구독 기반 비즈니즈 모델이다.

저자는 ‘구독 경제’의 핵심은 비즈니스 모델을 제품 중심에서 고객 중심으로 전환하는 것이라고 누누이 강조한다. 즉 고객의 니즈를 파악, 이를 충족시키기 위해 끊임없이 노력해야 한다는 것이다. 이제 사람들은 모든 서비스가 즉각적으로 제공되고 지속적으로 사용 가능하기를 바란다. 정기적으로 행복과 놀라움을 느끼고 싶어 하는 것이다. 기업이 고객의 마음을 사로잡을 때 비로소 그들은 기업과 브랜드를 신뢰하고 충성하게 된다. 일종의 팬 베이스 시장이 형성되는 것이다.

그렇다면 구독 모델이 가장 적합한 산업 분야는 무엇일까? 저자는 “구독이라는 아이디어에 제약은 없다”며 “모든 업계에 존재하는 모든 종류의 구독형 사업에 가치가 있다”고 말한다. ‘하늘의 우버’라는 별명을 가진 항공사 서프에어는 정기적으로 항공을 이용하는 승객들의 행태를 파악, 무한정 비행기를 탈 수 있는 월정액 서비스를 운영하고 있다. 원메디컬, CVS 같은 의료 서비스 업체는 예약·진찰·치료·처방·조제 등의 서비스를 구독할 수 있게 만들었으며 린다닷컴, 캐플런, 유데미 등 전문적인 교육 플랫폼은 대학 수준의 학습 과정을 평생에 걸쳐 구독할 수 있게 했다. 전기와 수도 사용량을 조절해 주는 서비스, 업무를 위한 사무실이나 제품 판매를 위한 진열 매장을 고객이 필요한 시간에 빌려주는 서비스도 등장했다.

이제 사람들은 자동차가 아닌 ‘이동’을 원하고, 음반이 아닌 ‘음악’을 원한다. 고객의 요구에 맞게 기업들도 제품을 판매하기보다 성과와 결과를 판매하기 시작했다. 건설 장비를 판매하기보다 대신 흙을 파 주고, 냉장고를 판매하기보다 신선한 식재료를 배달해 주는 식이다. 구독 사업 품목 중 가장 많은 비중을 차지하는 것이 면도기·기저귀·세제·반려동물 사료처럼 일일이 사기 귀찮고 번거로워서 때가 되면 누가 알아서 챙겨 줬으면 하는 제품들이다. 그리고 이 일은 버치박스(화장품), 달러셰이브클럽(면도용품), 스티치픽스(의류), 프레실리(식사), 그레이즈(간식), 스탠스(양말) 등 세계적인 구독 스타트업들이 책임지고 있다.

국내에서도 이미 300개가 넘는 구독 모델 스타트업이 성행 중이다. 셔츠·생리대·전자책·그림·꽃·인테리어 소품·수제 맥주·취미 용품 등 품목도 다양하다. 이 스타트업들의 가장 큰 매력은 무엇보다 단순히 어떤 제품을 무작정 배송하고 한 달에 한 번씩 요금을 부과하는 것이 아니라 점점 더 스마트해지는 재미있고 매력적인 구독 환경을 구축함으로써 고객 우선 방식을 선도하고 있다는 점이다. 즉 고객의 취향과 라이프스타일을 고려한 맞춤형 서비스를 제공하는 것이다.

저자는 이 책의 2부에서 성공적인 구독 모델 전환과 운용에 필요한 ‘How To’를 상세하게 설명하고 있다. 한마디로 혁신, 마케팅, 판매, 재무, IT, 문화 등 분야별 핵심 전략을 담은 구독 경제 사용설명서인 셈이다. 이를 통해 독자들은 구독 모델로 가기 위한 탁원한 비즈니스 파트너를 만날 수 있을 것이다.